Depuis son arrivée à la tête de la Banque tuniso-libyenne en août 2022, la BTL a fait bien du chemin. Hatem Zaara, puisque c’est de lui dont on parle, a su, comme il le dit, rééquilibrer le « T » tunisien avec le « L » libyen.
Avec une croissance du PNB de plus de 25 %, il a su instaurer un climat de confiance, une réactivité auprès des clients, et offrir un service sur mesure, adapté aux profils et besoins de chacun, tout en optimisant le temps et l’énergie.
La BTL compte une vingtaine d’agences. C’est une petite banque avec une équipe réduite, mais une équipe de choc. « Small is Beautiful », affirme-t-il fièrement. En d’autres termes, la BTL privilégie l’art bancaire plutôt que l’industrie bancaire.
Il faut dire qu’il y a de quoi être fier.
Interview.
Depuis peu, la Banque tuniso-libyenne a fait du chemin. Est-ce l’effet Hatem Zaara ?
Nous nous sommes retrouvés à un moment crucial de la vie de la banque. Il fallait un déclic, une impulsion, donner une perspective. La banque doit faire ce qu’elle sait faire et ce qu’elle doit faire. La taille de la banque nous a naturellement orientés vers le « corporate », un secteur que nous avons voulu aborder de manière humaine et à taille humaine. Nous avons de bons techniciens, mais il leur manquait peut-être un entraîneur ou un chef d’orchestre pour animer l’équipe et insuffler plus de rythme et de confiance en soi.
Mon rôle est de défendre l’intérêt du client, qui passe avant tout. Une fois un client m’a appelé un dimanche soir, car il avait besoin d’un document pour débloquer le déchargement d’un bateau à quai. À 23 heures, un dimanche, j’ai convoqué les membres du comité pour une réunion. Le dossier était important, il s’agissait d’une cargaison qui ne pouvait attendre, et il fallait prendre une décision pour débloquer la situation.
À 23 heures, un dimanche, j’ai convoqué les membres du comité pour une réunion. Le dossier était important, il s’agissait d’une cargaison qui ne pouvait attendre, et il fallait prendre une décision pour débloquer la situation.
En réalité, pour la BTL, le « t » était en minuscule et le « L » en majuscule. Il fallait corriger ce déséquilibre. Aujourd’hui, le « T » est en majuscule et même en gras, tout comme le « L ». Après tout, la BTL est d’abord une banque tunisienne avant d’être libyenne.
Par ailleurs, l’évolution aléatoire et la grande volatilité du marché libyen créent une sorte d’instabilité dans les revenus. On se retrouve parfois avec un PNB qui grimpe considérablement un trimestre, pour ensuite chuter le semestre suivant en raison des aléas politiques dans la région. Nous avons énormément travaillé sur ce point pour casser cette cyclicité en faisant du marché domestique notre priorité.
Les revenus réalisés grâce au Trade finance avec la Libye deviennent alors la cerise sur le gâteau, venant bonifier nos performances stables.
En fait, je suis personnellement convaincu qu’aucune autre banque n’a autant d’atouts que la BTL. Et ce, pour la simple raison que nous opérons sur un marché naturel qui peut atteindre jusqu’à 4,5 milliards de dinars de volume d’échange, un marché dont nous sommes aujourd’hui le leader.
Je suis personnellement convaincu qu’aucune autre banque n’a autant d’atouts que la BTL. Et ce, pour la simple raison que nous opérons sur un marché naturel qui peut atteindre jusqu’à 4,5 milliards de dinars de volume d’échange, un marché dont nous sommes aujourd’hui le leader.
Vous aspirez donc à avoir une plus grande part de marché ?
Contrairement aux autres banques, nous avons réalisé une croissance significative, que ce soit en termes de PNB, de revenus, ou même de taille de bilan, et cela avec une équipe réduite. Mais c’est une équipe commando, qui croit en ce modèle, qui se bat pour ce modèle, et surtout, qui est engagée pour ce modèle de transformation de la banque. Et c’est là où je considère avoir le plus réussi.
À mon arrivée, la banque rencontrait des problèmes de liquidité. Aujourd’hui, nous affichons un ratio de liquidité proche de 200 %, un LTD de 100 %, avec une évolution de PNB de plus de 25 %. Cela montre que la BTL a un potentiel de croissance considérable à court et moyen terme.
Nous réalisons alors le chemin parcouru. Nous avons instauré une relation de confiance et de réactivité avec les clients, qu’ils ne peuvent trouver nulle part ailleurs. Nous leur avons offert un service très personnalisé, en leur faisant gagner du temps et de l’énergie.
À mon arrivée, la banque rencontrait des problèmes de liquidité. Aujourd’hui, nous affichons un ratio de liquidité proche de 200 %, un LTD de 100 %, avec une évolution de PNB de plus de 25 %. Cela montre que la BTL a un potentiel de croissance considérable à court et moyen terme.
Pourtant, vous venez de loin.
C’est vrai. C’était une banque en difficulté, à la recherche d’un modèle de développement adapté à sa réalité économique et aux spécificités intrinsèques de cette institution quarantenaire. Nous sommes partis de très bas, et arriver là où nous sommes aujourd’hui est une satisfaction pour nous tous. Nous avons prouvé aux investisseurs et aux actionnaires de référence que nous pouvions réussir.
La Libyan Foreign Bank, actionnaire à 50 %, qui était jusque-là très réservée quant à l’avenir de la banque, est devenue proactive en croyant en nous. Nous avons réussi à obtenir une importante ligne de trésorerie à des taux très compétitifs.
Nous avions une telle confiance en notre démarche que nous avons obtenu ce financement avant même l’augmentation du capital.
Nous venons d’entamer un vaste programme de restructuration. Pour cela, nous avons introduit une nouvelle approche, celle de la maison d’escompte, avec un système de notation pour les grands clients.
Nous avions une telle confiance en notre démarche que nous avons obtenu ce financement avant même l’augmentation du capital.
Cela a créé une dynamique significative au sein de la banque. Nous avons également développé le département de leasing, tout en renforçant notre présence à l’international et en modernisant la salle des marchés.
Nous avons réinventé le parcours client Corporate, en étendant notre « valise de démarchage » avec des solutions personnalisées.
Nous avons aussi introduit en Tunisie un concept innovant d’ubérisation des services monétiques, en les rendant plus accessibles et à des prix extrêmement compétitifs.
Le premier produit lancé dans ce cadre est la carte PASSE PARTOUT, qui enregistre des records de ventes comparé à la taille modeste de la banque.
D’autres produits monétiques suivront bientôt, et je crois qu’ils contribueront réellement à un meilleur positionnement de la BTL.
Et la progression continue. Prochainement, nous allons investir massivement dans la digitalisation. On parle désormais d’une méta-agence interactive. Il est bon de rappeler que BtlNet reste le seul service en ligne trilingue (arabe, français, anglais) permettant des virements locaux et internationaux, destiné à une clientèle locale et étrangère.
Le premier produit lancé dans ce cadre est la carte PASSE PARTOUT, qui enregistre des records de ventes comparé à la taille modeste de la banque. D’autres produits monétiques suivront bientôt, et je crois qu’ils contribueront réellement à un meilleur positionnement de la BTL.
Vous venez d’évoquer une augmentation de capital. A quoi va-t-elle servir ?
Elle va servir essentiellement à améliorer notre ratio de solvabilité. Pour le reste, nous respectons tous les autres ratios.
Nous sommes une banque qui a créé son propre business model adapté à sa taille et à son potentiel. Pour le reste, nous sommes une banque à taille humaine, avec un visage humain, proche de sa clientèle. C’est déjà pour nous une grande source de satisfaction, et nous nous efforcerons de préserver cette distinction dans un marché fortement concurrentiel.
Est-ce que cette image est perçue comme telle par toute votre clientèle ?
Je le crois sincèrement, en particulier pour notre clientèle Corporate. Nous réalisons d’ailleurs, de manière régulière, des enquêtes de satisfaction et des opérations ciblées de client mystère pour évaluer la qualité de nos services et ajuster notre approche afin de toujours mieux répondre aux attentes de nos clients.
En termes de financement, qu’offre aujourd’hui la BTL ?
Actuellement, pour les crédits de gestion, nous sommes très réactifs, de même pour le leasing et bientôt pour le factoring, avec des solutions innovantes de financement adapté.
Par ailleurs, nous comptons, avec l’augmentation de capital et la mobilisation de lignes de financement extérieures, développer des axes de croissance à moyen et long terme du PNB.
Combien avez-vous d’agences aujourd’hui ?
Nous comptons aujourd’hui 21 agences, avec pour objectif d’atteindre 25 d’ici mars prochain. À terme, l’objectif idéal serait de disposer de 30 agences. Notre ambition est d’assurer une couverture territoriale complète, ce qui est déjà en bonne voie, puisque la BTL est présente de Bizerte jusqu’à Ras Jedir.
Quelque part, c’est la route de la soie.
Absolument, c’est bien dit. Pour revenir à notre politique d’implantation dans les régions, nous respectons actuellement le plan ambitieux de développement approuvé par le conseil.
Après les agences de La Marsa et de Djerba, nous allons inaugurer dans quelques semaines l’agence de Mégrine, puis, d’ici la fin de l’année, celles de Zarzis et de Sakiet Ezzit à Sfax.
Notre banque est certes de petite taille, mais nous avons des idées, des hommes et des femmes constamment à la manœuvre en tout temps pour illustrer que « Small is Beautiful », comme on dit. Cependant, cela signifie aussi que nous sommes sélectifs concernant notre clientèle.
Par ailleurs, nous sommes convaincus que l’investissement très important engagé en matière de digitalisation nous permettra, dans les prochains mois, d’atteindre un véritable saut qualitatif aussi bien en Tunisie qu’en Libye et de réaliser d’importantes économies d’échelle.
Notre banque est certes de petite taille, mais nous avons des idées, des hommes et des femmes constamment à la manœuvre en tout temps pour illustrer que « Small is Beautiful », comme on dit. Cependant, cela signifie aussi que nous sommes sélectifs concernant notre clientèle.
On parle de plus en plus de RSE. Peut-on dire que la BTL est une banque engagée ?
Il ne s’agissait pas pour nous de simplement faire du RSE classique. Nous avons notre propre vision du rôle essentiel que doit jouer la banque dans son environnement social, et nous souhaitons concrétiser cela en intégrant justement le sport dans notre démarche.
Nous allons bientôt annoncer une action ciblée en collaboration avec une académie dédiée aux jeunes et très jeunes dans les régions du centre et du sud de la Tunisie, véritables viviers de talents et de champions dans les sports individuels.
Propos recueillis par Hédi Mechri et Mohamed Ali Berejeb
